特邀撰稿 葛慎亚
“一个单品在 5 个月时间内销售 2 亿多元，今年的目标定为 10 亿元。”这是贵州茅台酒厂集团技术开发公司创造的“柔和酱香”奇迹。
以“柔和酱香”标准为技术支撑的单品大热、大卖，使得贵州茅台酒厂集团技术开发公司的“柔和酱香” 技术受到了业界的广泛关注。“柔中带刚、刚中有柔、刚柔相济”的柔和酱香大度含蓄， 没有其他高度白酒特有的侵略性霸气，其香气优雅度、口味细腻度、 香与味和谐度无与伦比， 柔顺好喝的口感尤其适合酒量不大的消费者需求， 更与现代人的健康生活理念相契合。 这也就难怪为什么这一品类能够在白酒市场的激烈竞争中脱颖而出了。
茅台技开公司董事长杨凤祥表示：“柔和酱香能被市场认可， 并不是突如其来的， 而是通过市场一步步验证后获得的。 ”
茅台集团技术开发公司党委委员、副总经理、国家级评酒委员屈午
“柔和酱香”工艺技术创新的重要参与者茅台集团技术开发公司党委委员、副总经理、国家级评酒委员屈午说：“2007 年茅台技开公司将 ‘柔和酱香’ 进行了立项研究，2010 年建立了‘柔和酱香’标准。 标准建立后，‘天朝上品’ 作为第一款该技术的应用型产品开始向市场推广，之后又应消费者的要求对酒体进行了逐步微调。 通过几年的实践，‘柔和酱香’酒体风格日益丰满，也逐渐被市场接受和认可。 ”
新消费催生柔和酱香
进入 21 世纪以来，人们的饮酒口味和消费习惯悄然发生着变化，逐渐朝“柔、绵、醇、雅”的方向发展。从尼尔森分析也证实了这点， 酒类消费者需求越来越多元化， 已从商务社交逐渐过渡到休闲社交、 自我享受和娱乐。 低酒精浓度越来越受年轻人的欢迎， 也成为品牌与年轻消费群体沟通的主流元素。
时代呼唤就是茅台人的使命，消费需求就是酿酒人的目标。“打破”才能出生机，创新才能有前途。在“重返旧金山，共迎新百年”庆典上，贵州茅台集团、贵州茅台酒股份公司董事长袁仁国先生饱含深情地说：“中国茅台今日的辉煌， 巴拿马太平洋万国博览会是一个重要的起点。今天，回到茅台酒百年前获奖的地方， 我们仿佛还能呼吸到那罐打碎的茅台酒在岁月深处散发出的幽幽醇香。 ”
积极响应茅台集团“一品为主，多品开发”的发展思路，茅台技开公司在对白酒市场深入剖析的基础上，秉承公司“融会茅台工艺，传承国酒文化”的经营理念，以消费者为中心， 为适应越来越多消费者喜欢柔和淡雅口感白酒的需求， 公司组成了一个由国家级、 省级品酒师和国家级“酱香酒”酿酒大师组成的骨干团队， 率先在酱香型白酒中加入柔和概念，经多年潜心研究，开发了 53 度柔和酱香型白酒，填补了柔和淡雅口感的酱香型白酒市场的空白， 从而使公司的产品结构更加合理， 该产品的推出对公司资源的优化配置和寻求新的经济增长点以及拓展市场起到了极为重要的作用。
2013 年 7 月 17 日， 在北京钓鱼台国宾馆， 多名著名白酒专家对茅台技开公司生产的“柔和酱香型白酒”进行了品鉴，中国白酒协会副会长、 中国白酒品鉴泰斗沈怡方先生在品鉴会现场宣读了专家组对 “柔和酱香型白酒”的评价：酒体微黄，清亮透明，酱香明显，绵柔醇和，幽雅协调，尾净味长，空杯留香，风格独特。 沈怡方对茅台技术开发公司的这一创新之举表示了肯定。
在全国各地持续不断地举办了“茅台酱香·万家共享”品鉴会，形成了一股酱香热潮
新市场驱动品类创新
柔和酱香作为茅台技开公司多年潜心研究的技术成果， 获得了相关机构和行业专家的高度认可。 茅台技开公司在传统工艺的传承和现代工艺创新下，使得柔和酱香品类在保证原有酱 酒 风 格 的 同时，口感柔和淡雅，为柔和酱香的产品品质奠定了强有力的技术背书和支撑。
柔和酱香作为新品类如何才能经受住市场的考验， 这一课题摆到了茅台技开人面前。他们深知，品类时代的营销是通过把握商业发展趋势、发现品类机会，并推动品类发展不断进化， 创建真正意义上的强大品牌。
品牌名和品类一旦产生关联，锁定在一起，就完成了品牌的创建。例如宝马与“愉悦驾驶” 锁定在一起、沃尔沃与心智中“安全车”锁定在一起。 茅台技开公司开创了柔和酱香这一品类， 意图是让无论是业内还是消费者， 只要提及“柔和酱香”就会想到“茅合技开”，让茅台技开公司的酒体创新在消费者心中、经销商心中占据高位。
瞄准腰部价格确定品牌主要基于以下原因：首先，这一价格段是大众商务用酒的主流价格段， 酱香型白酒切入此价格段， 不仅市场容量大， 且相比浓香型白酒来说性价比更高。其次，低价位定位不适合酱香型白酒， 是由于酱香型白酒的投入产出周期长、产量低所决定的。给众多酱香型白酒品牌带来了良好的背书，性价比较高。 同时，这个价位带又使酱香型白酒在保证酒质的情况下， 可以将有效资源投入到渠道竞争， 这是未来部分酱香型白酒品牌有机会成功抢占的价格区间。
新风格锁定柔和淡雅
“柔和酱香首次在酱香酒中提出柔和淡雅的风格定位, 具有重要的历史意义。这是个可以给酱香酒带来新想象的品类。”这是国家酒类检验检测中心主任钟杰对柔和酱香的评价。
早在几年前, 由中国食品工业协会秘书长、 白酒专业委员会副会长兼秘书长马勇带队, 由著名白酒专家沈怡方,江南大学副校长、酿酒中心主任徐岩、四川省酿造工业协会专家组副组长、 著名白酒专家胡永松以及钟杰等一行人组成的考察组,便对茅台技开的“柔和酱香”工艺技术创新项目多轮次酒的生产和感官感受进行了评鉴。 当时,考察组一致对“柔和酱香”工艺的创新给予了高度评价。
钟杰表示， 对于传统酱香酒而言, 大多数人都知道它是我们所有中国白酒品类中比较醇厚、 丰满的一种口感。 但是,在市场上还有部分消费人群对传统酱香醇厚、 丰满的口感特性的接纳度和适应程度比较低。 因此,在保留传统酱香口感本质的东西的同时,又能导入柔和、淡雅的口感,便成为茅台技开技术创新的一个主要研究方向。 这个方向,既能进一步丰富酱香香型品类, 又能更大程度地满足消费市场细分化、个性化、差异化的需求。 因此可以认为，“柔和酱香”标准的建立，对于酱酒品类发展而言具有重要的历史意义。
钟杰也认为，“柔和酱香” 的创新抓到了根本。“柔和酱香”的口感风格调整, 并不是简单地在酒体设计上走柔和淡雅之路, 而是从原料选择、 生产工艺的继承创新上去解决如何让酱香酒更加柔和淡雅这一问题。“柔和酱香”标准在坚守了酱酒核心工艺不变的基础上, 在工艺流程的具体操作、 具体控制点上有所创新, 最终达到了酒体口感柔和的目的。 通过这一技术的创新和改进,不仅提高了出酒率、节省了能耗, 还能让酒体风格自然而然地得到调整。风格调整，并不是简单地在酒体设计上走柔和淡雅之路， 而是从原料选择、 生产工艺的继承创新上去解决如何让酱香酒更加柔和淡雅的问题。业内专家认为，这是抓到了根本，具体来说就是，柔和酱香的标准在坚守酱酒核心工艺不变的基础上，在工艺流程的具体操作、具体控制点上都有所创新， 最终达到了酒体口感柔和的目的。
新工艺奠定品类价值
茅台技开公司方面表示， 柔和酱香的创新， 从本质上来说是在坚持酱香核心工艺的基础上， 通过对工艺流程、 节点控制方面的调整来实现创新。
其具体表现在， 整个生产周期内共有二次投料、 一次续沙、 九次发酵、十次蒸煮、七次均衡取酒，相比于传统酱香工艺更是增添 了 续 沙 工艺，多了一次发酵和蒸煮。 该工艺为贵州茅台酒厂集团技术开发公司首创。
柔和酱香型白酒延续了传统酱香型白酒“四高两长”(四高即高温制曲、高温堆积、高温发酵、高温流酒; 两长即生产周期长、 贮存时间长)、间歇式、开放式生产的特点。相比于传统酱香型白酒， 除了工艺上进行了创新以外， 生产过程中在红粮破碎率、 大曲使用量等都做出了相应的调整， 使各轮次的酒体在出酒率、质量方面更加均衡。
该工艺经贵州省科学技术情报研究所查证， 在国内未见相关文献报道，足见该工艺的独具创新性。
除了工艺之外， 更离不开产地的山山水水。 茅台技开公司方面介绍说， 柔和酱香型白酒产于中国酒都仁怀市茅台镇， 利用了茅台镇得天独厚的酿酒资源优势， 具体表现在以下五个方面：首先从地理、气候上看， 茅台镇具有冬暖夏热、 风力小、 雨量适中的独特气候被形容为 “蒸锅”，而这种气候高温、多雨、潮湿的自然环境有利于酿酒微生物的生成和繁衍。其次从水质来看，茅台镇酿酒的用水取自赤水河水， 赤水河被誉为美酒河， 流域沿岸孕育了我国众多名优白酒， 形成了独特的酒文化氛围。值得一提的是，赤水河是长江上游惟一没有修建水电站的支流， 为加强赤水河流域的环境保护，2011 年贵州省第十一届人民代表大会常务委员会第二十三次会议还通过了《贵州省赤水河流域保护条例》，也因此保留了大量的原生态物种。 第三，从土质来看，茅台镇特有的紫色钙质土壤酸碱度合适，尤其是土中砂质高， 含有很好的渗水性，保证了茅台镇酿酒用水的品质。还有茅台镇特殊的朱砂土孕育了传统的高粱和小麦。 第四从微生物环境来看， 柔和酱香型白酒和其他白酒一样属开放式发酵， 堆积发酵时会大量网罗环境里的微生物， 以利于入窖后的发酵， 因此发酵环境中的微生物对柔和酱香型白酒的品质至关重要。 第五从本地小糯红高粱物种方面看， 采用贵州仁怀及周边地区所产小糯红高粱作为酿酒原料， 本地小糯红高粱的耐糊化特性与酱香酒多轮次糖化发酵烤酒相适应， 本地糯高粱中如单宁等成分含量适中有利于柔和酱香型白酒香气香味成分的生成， 但同时由此本地红缨子糯高粱成本较高。
为了达到产品品质稳定的目的，茅台技开坚持技术创新，采用酒体微量成分的配比关系与感官评价相结合的方式， 即通过色谱分析结果，使酒体风格设计完美。在质量管理上，达到了质量管理体系(QMS)、食品安全管理体系(FSMS)及 7S 现场管理对于生产过程的要求。
据了解， 区别于多数浓香型白酒采用中温大曲， 柔雅浓香型白酒采用的是中高温大曲。 在业内专家看来，茅台技开公司在柔和酱香、柔雅浓香的技术工艺创新方面，已经走到了行业前沿，特别是在柔和酱香技术方面。 作为酱香柔和淡雅风格的开创者，其更具备了强大的开发潜力。 也因此， 不断创新与推进必然会为茅台技开公司未来的发展注入更强大的动力和更丰富的创新想象力。
杨凤祥表示， 随着市场优胜劣汰的不断加剧， 未来的竞争不会是单一企业之间的竞争， 而是企业价值链的竞争，是资源驱动、创新驱动和精耕驱动三位一体的竞争， 这就需要重新定义商业价值， 从单边到双边战略合作，与大商、优商形成利益联盟体， 构建厂商一体化的发展之路。
“柔和酱香在传承中创新，坚守而不保守，坚持走品类创新、技术创新、口感创新之路，聚焦品牌、品质、产品三大优势， 践行营销模式和资本运作两大创新， 定能开创柔和酱香的新传奇。 ”杨凤祥说。
