新零售的恐怖效率：以猩便利为例看无人货架如何切割线下流量

　　新零售概念的提出已经一年有余，其潜在的威力正通过各种落地业态的惊人效率不断显现出来，这一概念的内涵也在创业者们的不断实践之中逐渐变得更加丰富。其中，用半年时间铺设50多座城市的无人便利架触点、并成功做到日订单数突破百万的猩便利，是行业玩家之中跑得最快也最远的一家，同时也是新零售业态的一个典型范本。

　　无人便利架深具新零售基因

　　办公室无人便利架是2017年以来最为火热的资本风口。资本为何纷纷追捧一个小小的、“看起来没什么技术含量”的货架？原因很简单——无人便利架是目前的零售业态之中最具备新零售要素的业态，它兼有线下零售属性和互联网属性，并且已经显示出强大的效率优势。

　　新零售的关键要素是什么？是互联网的方式和传统零售业的结合，是线上和线下的一体化打通，是数据在整个零售链条中的流转、驱动与赋能作用，最终体现到前端用户交互层面，就是“商家能以更小的成本和更高的效率促成交易”，以及“用户能以更小的成本更为便捷地获得所需的商品和服务”。

　　无人便利架的业态特征一一映证了新零售的关键要素：它的本质是零售业，是满足消费者需求的“人货匹配”业务；而它的方法论是“互联网式”的，在每一个细小的零售单元背后，数据将它们连成一张网。它的理念是“即时便利”，就是要让用户在产生需求的时候随手可以获得想要的商品和服务。而相比于传统商超和电商，它在“人货匹配”方面，从“人找货”变成了“货找人”，开拓的是传统商超和电商都难以覆盖的高频+小客单价办公室消费市场。

　　作为即时便利行业中的领军企业，猩便利为了把这种重构“人场货”关系的全新零售业态做好，使用了很多互联网的“武器”——比如将用户行为和商品都打上标签，通过大数据进行用户画像，并为相应的消费场景匹配相应的商品，做到“千架千面”个性化选品；又比如“将便利店的墙拆掉”，把最小的零售单元推到离用户最近的地方，形成最小颗粒度零售业态的大范围版图布局。

　　无人值守便利架这种最小颗粒度的零售业态，本身就是最具互联网属性的业态，其互联网属性体现于它能够以超低的成本迅速触达大量的用户。这是一种“血统纯正”的互联网打法——十多年之前，互联网巨头们崛起之初所采取的打法，正是寻找符合用户当下需求的新入口，切入后迅速聚拢大量用户。这一打法今天又重新映射回了线下，成为在线下切出巨大流量入口的利器。

　　切入的场景足够小、足够细分，这是无人便利架的第一重优势。猩便利的无人便利架所专注瞄准的，就是白领通勤群体的办公场景。其次，猩便利为用户准备的是统一的货柜标准和标准化的服务包，满足用户个性化需求则是通过场景化和个性化的商品组合来实现的。标准化的服务包让这一业态具备了低成本快速复制的能力，场景化的商品组合则让这一业态具备了最大限度满足用户个性化需求的能力。这两大能力，共同构筑起无人便利架业态快速扩张的基础。在此基础上，无人便利架业态就具备了强大的渗透力，能够以非常可观的速度和极低的成本，迅速完成大面积的覆盖，并大规模地获取用户。

　　新业态极大优化用户留存率，抢占蓝海市场

　　互联网产品的崛起一般都要经历三个阶段：首先是找到符合用户当下需求的新入口去切入，然后是培养用户的使用习惯并使之产生黏性，最后通过输出商品和服务，实现变现。

　　以猩便利为例，其无人便利架所切入的正是线下的空白市场——白领每日在办公场所停留8-10小时，其间会产生的大量消费需求，品类集中在一日三餐、下午茶、宵夜所需的生鲜、零食、饮品，以及一些小日用品上。由于消费频次高、客单价相对较低、用户对于便捷和品质又有着极高的要求，这类的消费需求无法靠传统商超或电商来解决，外卖等O2O业务所能提供的解决方案又会存在不够快、品质难保障等不足之处，因此，办公室即时消费这一块市场尚是亟待开发的市场，潜力巨大。

　　统计数据显示，中国三线以上城市的办公室场所接近百万，以每个点位背后有30-50个用户来计算，这就是一个3000万-5000万用户量级的巨大市场。而且，这5000万是非常精准的白领通勤用户，也就是收入相对较高、消费能力较强，对消费升级和提升生活品质需求最为强烈的一个群体。这种量级的市场，足以为无人便利架业态提供足够广阔的想象空间。

　　与此同时，无人便利架业态下，用户的激活、转化与留存模型也是更为性感的。传统电商的商业模式下，从潜在用户变为下载用户、到UV/PV，到日活用户（DAU），再到真正下单、履约，中间的链路非常长，有如一个狭长的漏斗，每过滤一层，用户就流失一部分，最终达成履约的用户，通常只有下载用户的5%-10%。

　　而在以猩便利为代表的即时便利业态之中，这一链路被大大缩短。无人便利架被放置在足够贴近用户的办公场景之中，每日触达用户的时长高达8-10个小时，这些精准的用户只要拿起手机扫描便利架上的二维码，就会直接成为日活用户，而只要用户产生了下单行为，订单也可立刻履约，经历这两层过滤之后，60%以上的触达用户都会成为交易-履约用户，渗透率超过传统电商的10倍。

　　低成本、高触达率、高留存率地获取用户，既有利于市场份额的快速增长，也有利于底层数据的快速积累，二者结合，会形成一种强者愈强的趋势。正是因此，在第一阶段跑马圈地的竞争阶段，各个玩家都如此看重触点规模。

　　新零售本质仍是零售，下半场以供应链决胜负

　　从模式而言，猩便利的业态具备了新零售的各种关键特征，而从成果来看，猩便利的成绩单也再次印证了新零售相对于传统零售的巨大效率优势。

　　12月21日，猩便利宣布其办公室无人值守便利架上12小时产生的订单数已突破100万大关。猩便利由此成为即时便利行业中第一家日订单破百万的企业，这相当于1000家便利店，或者2万台自动售货机的单日订单数，而要开设1000家便利店或铺设2万台自动售货机，相关企业都用了至少三五年的时间。

　　效率，这是新旧零售之间的一道鸿沟。新零售相对于传统零售而言最大的本质区别，就是以互联网和数据作为手段，指数级地提升了效率。但是，效率的含义不仅仅是速度，仅有快速奔跑的能力，在新零售的竞争之中还是不够的，因为新零售本质仍是零售业，核心在于提供更有竞争力的商品和服务以促成交易，如果完全以互联网的思路去玩流量，是注定走不远的。

　　赛道中的玩家也都看到了供应链的重要性，但正如猩便利联合创始人兼总裁司江华所言，“今天赛道里的玩家，80%不是没有决心而是没有能力。”

　　猩便利通过自建技术平台、自建鲜食生产基地、打造小宗柔性分拣能力和物流体系等，完整掌握了供应链的全链路能力，这是下半场决一胜负的关键能力，不仅因为供应链才是“内功”和“后劲”，更因为只有完整地把技术平台和供应链握在自己手中，数据才能实现从生产端到销售端的畅通流转，并发挥最大价值，这才是新零售的灵魂所在。