片仔癀药业开创中医药营销管理新模式

　　3月29日，“2018年全国企业管理创新大会”在京隆重召开。片仔癀药业营销管理创新获全国企业管理现代化创新成果二等奖，本届大会以“管理创新促进企业高质量发展”为主题，特邀国家工业和信息化部副部长王江平，国务院国有资产监督管理委员会副秘书长彭华岗等政 府有关部门领导和知名企业家、管理专家参会。

　　片仔癀药业获创新大奖

　　据悉，片仔癀药业主创成果《支持企业大健康发展战略的产品体验馆建设管理》项目从550多个参评项目中脱颖而出，获“第二十四届全国企业管理现代化创新成果二等奖”，成为福建省内唯一一家获奖的地方企业。

　　全国企业管理创新奖是由中国企业联合会、中国企业家协会组织，工信部、发改委、国资委等部委组成的专家团联合评选，是我国企业管理创新领域唯一的国家级奖项。全国企业管理创新大会是具有较大影响的全国性企业管理经验交流会议，自2003年起每年举行一届，得到了政 府有关部门的大力支持和企业家、管理专家的积极参与。大会在总结和推广新时期我国企业管理创新经验、探讨企业改革和管理面临的突出问题、传播国内外先进管理理论和方法等方面发挥了重要作用，大会作为企业家交流和分享管理创新成果的重要平台，至今已成功举办了二十四届。

　　工业和信息化部副部长王江平为大会致辞，他指出，创新是企业的动力资源，是实现高质量发展的根本的动力，管理创新、技术创新和商业模式创新都是创新的重要内容，必须要协同推进。

　　片仔癀药业主创成果《支持企业大健康发展战略的产品体验馆建设管理》项目，全方位、多层次地展现了片仔癀体验馆的新营销模式，为中医药行业创新营销管理模式提供了有益借鉴。

　　作为国家级非物质文化遗产，片仔癀的处方和工艺为国家绝密级秘密。在福建，国家一级中药保护品种片仔癀与寿山石、乌龙茶并称“福建三宝”，片仔癀更是家家户户必备的“镇宅之宝”，被广泛应用于保护肝胆、清热解毒、消肿止痛等方面。片仔癀极受民间欢迎，闽南人和东南亚华侨走亲访友时有送片仔癀的习俗。随着中医药走出国门，片仔癀连续二十几年位居中国中成药单品种出口创汇前列，是“海上丝绸之路上的中国符号”，享有“有华人的地方就有片仔癀”的美誉。

　　近年来，片仔癀在管理创新上大胆探索，需求突破，走出了一条擦亮老字号品牌和完善科学管理的新路子。

　　自2015年以来，片仔癀药业以推进供给侧结构性改革为导向，以提高发展质量效益为中心，以追求更高产品品质和更好服务体验为目标，创新营销管理模式，在全国大部分省 会和主要地级市的交通枢纽、风景名胜区等人流密集处，布局建设片仔癀体验馆。至今，片仔癀体验馆已超150家。

　　从营销创新到管理创新

　　片仔癀药业本着“用创新赢得优势、用品质赢得市场”的新思路，从需求端发力，从供给端助力，独具活力的片仔癀体验馆营销模式推动片仔癀药业高质量高速度发展。

　　片仔癀药业建立体验馆管理服务制度，采用“授权经营不合营”的方式，授权经营业主自主经营，盈亏自负，最大限度地发挥经营主体在资金、人脉等方面资源的作用。公司总部负责统一规范管理体验馆，提供品牌、文化、产品、培训服务等多方资源，实现利益共享。

　　体验馆的营销创新模式与企业管理创新紧密结合，提升企业管理水平和核心竞争力，成为片仔癀药业持续稳定发展及产品销售量价齐升的重要动力，实现了产业转型升级和变道超车的战略构想。片仔癀董事长刘建顺指出，未来片仔癀，将结合现代精准治疗理念，注重时效与实战，以时代观、大众观、发展观的视角，始终把追求卓越作为片仔癀药业发展的目标。

　　从文化传承到文化体验

　　与传统经营理念和营销模式不同的是，片仔癀药业并不满足于固化的中成药生产和销售，而是突破路径依赖，“以文化为核心、以客户为导向”，打造集合片仔癀中药文化博物馆、片仔癀系列大健康产品专卖店、贵宾体验区于一体的体验门店，将“文化传播+品牌展示+产品推介+现场体验”有机结合，充分发挥中医药的独特优势，让消费者能在浓厚的传统中医药文化氛围中，生动体验国宝名药片仔癀的深厚文化底蕴和优质服务。

　　营销创新是近年来片仔癀取得突出市场效益，带动品牌提升，赢得资本市场认可的主要因素。

　　为了更好地顺应医药行业需求格局和资本市场竞争形势的深刻变化，片仔癀积极调整产品策略和产业结构布局，除核心产品片仔癀系列之外，还将产品链延伸至保健药品、保健食品、功能饮料、特色功效化妆品和日化产品等，促进了公司产业的健康持续发展。

　　近年来，片仔癀体验馆布局从南向北、从东向西发展，大力拓展京津翼、长三角、两湖市场，并“以点带面”向本地区城乡辐射，构筑了片仔癀文化传播网络。每一位消费者在每一家片仔癀体验馆内都能够了解片仔癀的悠久历史，感受中医药文化精髓，进而自发成为片仔癀中医药品牌文化的传播者和缔造者，零散的门店式营销转化为整体的体验式营销，体验馆因此也成为传承发扬中医药文化的重要载体。

　　体验馆的营销管理创新模式结合卓有成效的品牌传播和终端推广活动，片仔癀药业完成了从传统中医药文化传承者到中医药行业引领者的身份转变，让传承千年的“岐黄之术”能够在全民健康中发挥更大作用。

　　从工匠精神到匠心服务

　　通过创新营销管理模式，依托体验馆的设立，片仔癀药业致力打造拥有独特竞争优势的“工匠”产品和匠心服务。片仔癀500年的品质坚守，得益于一代代片仔癀人始终用专业专注的工匠精神做一流品质，精选道地药材，遵循传统工艺，保证产品质量，确保用药功效。在人的环节，坚持选拔专业人做专业事，做精各道工序；在选材的环节，“药材好，药才好”在片仔癀被严格地执行，如坚持选用按产地、按季节采挖的三七，从源头上保证原材料品质；在制度环节，建立了高于国家标准的内控体系；在工艺环节，严格遵古法炮制，融合现代技术，不得有半点差错。

　　片仔癀用良心和品质做药，每个环节都不马虎，严把质量关：第一个关键环节是工人的遴选，每进一个工人，都要经过严格的审核和挑选。新工人要先在包装等普通工序学习和锻炼，经过严格的考察程序，才有可能进入备料、炮制、制丸等关键工序。

　　第二个关键环节是物料的选用。“为了保证物料的品质，片仔癀建立了严格的采购程序，每一种物料的采购，都要经过质检部、仓库、车间、公司领导等多个环节层层把关，其中任何一个环节发现问题，都可以一票否决，从源头上保证了产品品质。”公司常务副总经理黄进明说。

　　第三个关键环节是制作工艺。片仔癀的制作严格按照古法工艺，容不得有半点差错，严格执行“上道工序为下道工序服务，下道工序是上道工序的客户”的产品质量循环互动、互检网络，这样，一旦发现设备、产品有异常现象，可以及时反馈、排除。

　　纵观片仔癀的发展历程，片仔癀药业董事长刘建顺认为，企业要有生命力，就要踏踏实实地做好产品，用工匠精神，专心专注敬业，做好产品质量，夯实基础。企业只有坚持“利他”的商业本质，把产品做到极致，产品不愁没有市场。

　　片仔癀人始终用专业专注的工匠精神做一流品质，所以片仔癀体验馆以体验服务为导向，化口碑销售的被动为主动，改重经营商服务为重终端消费者服务，提供一对一、专业的用药指导和售后咨询服务等，注重与消费者之间的沟通，关注他们内在的价值观念、消费文化，从顾客视角审视产品和服务的质量，并及时完善，满足需求，从而提升片仔癀品牌认知和粘性，增强零售终端实力，实现市场与品牌互利互动的循环发展，带动企业转型升级。

　　事实证明，片仔癀体验馆成为片仔癀销售的新增长点，带动了片仔癀化妆品、日化品、保健食品及其系列产品的销售，引领中高端产品消费升级，得到了消费者的高度认可和社会的广泛肯定，促进了公司产业的健康持续发展。体验馆营销管理创新模式还在中央电视台二套财经频道播出，并成为中国工业和信息化部“第五批工业品牌培育示范企业”示范典型。

　　近三年，片仔癀药业年销售总量年年创新高，营业收入和净利润超行业规划2倍以上。据年度业绩快报公告显示，2017年，片仔癀药业营业收入达37.27亿元,比增61.42%；净利润达7.91亿元,比增47.45%，片仔癀药业取得突出市场效益，赢得资本市场认可。

　　在该营销管理创新模式的引导下，片仔癀药业取得了长足进展，品牌价值得到了社会各界的肯定。片仔癀品牌荣登2017胡润品牌榜医药保健行业第5名，连续三年被评为“肝胆用药第一品牌”；品牌价值以350.48亿入选《2017世界创新品牌500强排行榜》,位列《2017年中国品牌500强》与《2017年中国最具竞争力品牌TOP10》医药行业第3位，被授予全国工业品牌培育试点示范企业，被评为全国最受投资者尊重的上市公司，进入中国主板上市公司价值百强榜第19位。

　　新时代、新思想、新作为，不忘初心，砥砺前行。片仔癀药业将继续秉持、传承和发扬中医药文化，发挥“一核两翼”大健康战略的引领作用，深化管理创新，为社会提供更精准、更优质、更高效的产品和服务，把“片仔癀”打造成大健康领域的领导品牌，为建设健康中国贡献出更多力量。